TikTok Shop正在东南亚迅速崛起,短短几年内成为跨境电商的热门赛道。许多商家通过它完成了从零订单到日销千单的飞跃。然而,东南亚市场的规则和消费习惯有着明显的地域特色,不了解这些细节,很可能踩坑。
本文将从选品、定价、Listing优化等关键环节切入,助力卖家顺利入局,避免常见雷区。
选品:洞察文化与需求,打造爆款产品
东南亚的消费者拥有鲜明的偏好,他们既追求性价比,也钟爱新奇独特的产品。例如:
越南市场,用户青睐美妆护肤产品,尤其是带有天然成分、敏感肌友好标签的产品,比如芦荟凝胶、茶树祛痘贴。
印尼市场,家庭清洁用品销量可观,如创新型拖把或环保垃圾袋,特别是加入伊斯兰教认证的产品会更受欢迎。
泰国市场,时尚配饰、个性化T恤等潮流单品需求量大。
如何科学选品?
①深挖文化细节:印尼用户普遍偏爱绿色、蓝色等清新色调,越南消费者在意包装美观度,而菲律宾用户则更注重产品的实际使用场景。
②观察热门趋势:通过TikTok热门视频和本地社交媒体了解当前潮流,比如某段时间迷你家电成为热销品类,你可以快速跟进。
例如,通过Kalodata快速识别那些GMV仍在增长的自然流带货视频,卖家可以借鉴这些成功案例,提升自己的销售转化。
图源:Kalodata
③差异化定制:在包装上标注当地语言,甚至可以直接与1688商家沟通,为你的商品定制带有当地元素的包装,例如印有“Happy Raya”的礼盒设计,非常契合印尼的开斋节氛围。
对于本土店来说,有个简单实用的方法:关注近期跨境店的爆款,直接对标上架类似产品,用本土物流的优势抢流量。而跨境店商家可以通过1688等平台寻找带跨境包装的商品,把控品控后测品,最终打造自己的爆款。
注意,爆款虽然重要,但价格优势同样关键。在同样的产品里,低价款往往更容易吸引买家点击,尤其是东南亚消费者普遍比较注重性价比。
定价:灵活策略,找到利润与销量的平衡点
东南亚的消费者非常注重性价比,但不同品类的产品又需要采用不同的定价策略。以下是一套常见的定价逻辑:
①引流款:价格略低甚至略亏,用来吸引用户进店。这类商品可以是使用频率高的小商品,比如充电线、手机支架。
②爆款:价格略高于成本价(毛利5%~10%),以销量为目标,比如高频次购买的美容工具。
③利润款:主打利润高的产品(毛利30%以上),如家用小家电。
可以这样做��
①阶梯式折扣:设置满减活动,比如“买满3件减50泰铢”,刺激消费者凑单购买。
②节假日动态调整:在泰国宋干节(泼水节)或印尼开斋节期间,调整节日相关商品价格,推出限时优惠吸引购买。
③心理定价:例如价格设为“99泰铢”而非“100泰铢”,符合东南亚消费者的购物心理。
Listing优化:从吸睛标题到高转化图片
TikTok Shop的流量核心在于“猜你喜欢”和直播推荐。优化商品Listing,能直接影响流量和订单转化。
标题写作技巧
常见标题公式:品类词+功能卖点+场景词+心理触点。例如,卖厨房刀具可以写:“不生锈的厨房神器|精准切割,做饭省时又省力!”
细化关键词:像“宠物用品”可以具体到“宠物降温垫”、“宠物耐咬玩具”,精准捕捉搜索需求。
图片优化建议
场景化展示:用清晰的图片展现产品实际使用效果,比如使用宠物垫的狗狗,直接打动养宠用户。
动态视频:TikTok用户更喜欢视频内容,可录制产品功能展示或开箱体验,让用户一目了然。
本土语言标注:为图片添加印尼语、泰语等文字说明,提升本地化体验感。
注意误区,很多新手会直接用英文机翻或者搬运文案,结果翻译得让本地用户看不懂。例如“宠物冰丝凉席”翻译成印尼语后,可能完全词不达意,建议利用Kalodata找出本地市场热销品参考其文案风格。
图源:Kalodata TikTok马来近期爆款商品
包裹重量和物流:精准到克,优化用户体验
东南亚电商物流依赖TikTok官方物流(FBL)和第三方物流(3PL),计费方式基于实际重量。标错重量不仅增加成本,还可能影响消费者购物体验。
如何避免这种问题?
提前测量:在产品上架前,测量包装后的实际重量,避免低估或高估。
复核重量:每次发货后检查后台的称重数据,确保实际与系统一致。
轻量化包装:选择更轻的包装材料,同时注意保护性,避免运输中损坏。
违规排查:守住规则底线,流量不“隐身”
TikTok对违禁词、违规行为的管控极其严格。商品标题、描述、视频内容中的敏感词都会触发违规审核。
常见违禁行为
使用“引流词”:比如“Shopee”、“Lazada”等字眼,容易被判定为引流到其他平台。
广告内容违规:例如夸大效果的描述,如“7天美白”。
不合规符号:如“#”、“@”等,非必要不要使用。
结语
东南亚市场机会与挑战并存。无论是选品、定价,还是Listing优化和物流管理,都需要注重细节,同时善用工具提升效率。只有不断学习本地市场的规则和用户喜好,才能真正赢得消费者的青睐。
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