出海，先有朋友，再有生意。
这两天，TikTok 在美国的命运可谓跌宕起伏，引发全球关注。当地时间 1 月 18 日晚，TikTok 因美官方禁令而关停对美用户服务，然而仅仅 14 小时后，又戏剧性地宣布恢复相关服务。
这一“疯狂一天”的背后，究竟释放出了哪些重要信号？TikTok 是如何在短时间内实现转危为安的？它的未来命运又将走向何方？
为此，我们采访了美讯公司创始人兼CEO彭家荣，他认为，TikTok已经走过了至暗时刻。
他也从企业出海、建立信任、本地化策略、跨文化沟通等多个层面，探寻 TikTok 背后的故事，以及它为出海企业带来的启示与借鉴。
以下为柯洲和彭家荣对话内容综合整理，希望对你有所帮助。
一、企业出海，建立信任是第一要务
1.出海发展，客户不是唯一
“五而合一”是企业海外业务拓展的重要方法论，TikTok 是其中的一个典型案例。
简单来说，如果你想长期运营和生存在一个海外市场，你需要取得五个不同群体的信任，这五个群体分别是政府、客户、投资人、媒体和本地人才。
很明显，美国用户非常喜欢TikTok，正因为用户的信赖，才成就了TikTok全球的规模，成为了全球最重要的新媒体平台之一。
政府的不信任，一开始是非常明显的，而媒体、投资人、本地人才这些除用户之外的关系里，TikTok很明显或者是忽略了，或者遇到了严重的挑战。
其实华为之前也犯过一模一样的错误，孟晚舟加拿大事件的发生，是华为除了坚持“以客户为中心”的服务理念，而将媒体、政府、当地用户关系等忽略了，他们没有听说过华为，更谈不上是不是朋友，有没有信任。
现在，TikTok CEO周受资在这方面开始有所突破，能参加特朗普的就职典礼是非常重要的信号，也是建立政府信任的一个基础。
在特朗普总统就职典礼上，周受资坐在下一任国家情报总监图尔西·加巴德旁边
2.如果TikTok被禁，对美国影响几何？
TikTok禁令事件，对用户群体的影响非常大，平民用户“很生气”，因为TikTok在内容层面已经进入普通美国人的生活中，有很多网红花费了大量时间和金钱在这个平台运营自己的生意，一旦被禁，自己的生活将大受影响。
不同于中国的抖音已经发展到带货阶段，TikTok在美国还是一个纯娱乐的平台，对当地用户的生活还是非常有价值的。他们把Facebook、Instagram、TikTok等新媒体作为娱乐或与朋友、家人互动的工具。
对美国网红来说，通过TikTok吸粉，然后实现广告变现是其实现商业的一个重要途径。
至于线上电商方面，美国线上的销售渠道还是以亚马逊为主，TikTok还是不值得一提的渠道。现在在TikTok上带货的一部分人，绝大多数是中国人，他们还想像抖音一样抓住未来的红利。
3.对TikTok，美国到底在担心什么？
如果仅仅作为一个娱乐工具，美国为什么要对其实行禁令呢？这个答案非常清晰和直接：美国不关心它卖不卖货，对经济有没有影响，而是担心TikTok的内容影响美国的舆情。
TikTok的美国用户超过1亿，假如TikTok想让美国人都看到一个有利于中国的内容，那么TikTok就可以影响所有美国人对中国的看法，改变或者影响舆情的能力才是美国最担心的。
美国政府担心的是：如果美国的互联网基础设施是中国公司提供的，一旦中美关系僵化，甚至恶化，新媒体可能一夜之间让大量美国人受到一些内容宣传的影响。
二、Tiktok转危为安的背后，离不开这2点
1.特朗普，是总统，更是生意人
美国的年轻人非常喜欢TikTok，而特朗普也在一些场合提到TikTok为其胜选起到了很大的助力，因为他通过TikTok获得了更多年轻人的投票。
特朗普提出的50%股份合资的解决方案，暂缓TikTok禁令，不仅仅是数据安全和应用的考量，可能更多地向中国传递了一种信号——特朗普定调愿意同中国商量。
这个说法很可能是特朗普向中国官方递出的一个橄榄枝，其中暗示美中需要一个公平的关系，要让美国商人觉得同中国做生意是双赢的，这将是未来几年中美关系发展的一个重要主题。这样有了跟中国谈判协商的基础。
对中国创业者来说，需要尊重商业文明所强调的公平交易。同时，也可以借助5000年以来积累的传统文化找到和谐共处的方式。
作为世界第二大经济体，作为世界第一制造大国，中国也可以和全球人一起赚钱，而非你输我赢的零和博弈。
这次TikTok的危机处理，展现了字节作为新一代公司的思维方式，体现了换位思考的成果。无论是张一鸣，还是周受资，在面对这次重大危机的时候，显得平和静气，这就是强者的底气所在。
华为、海尔、联想等老牌企业其实在海外都做得很好，但他们的好是基于产品和技术，并不是海外关系。
产品好是基础，关系好可以让你发展成头部企业，这是值得所有出海企业学习的一个点。
特朗普在就职典礼中提到了TikTok，全世界都因而认识这个企业，这是TikTok难得的“转危为机”的机会。
从暂停服务到恢复服务仅仅十余个小时，我们看不到的背后是TikTok团队与特朗普和政府人员交朋友的直接结果，是TikTok深耕政府关系的结果呈现。
中国很多出海企业，还把政府关系只是停留在与外国政要合个影，只是作为宣传的一个素材，而不是去真正地去沟通。很多中国企业还没把出海目的地的本地人当作朋友。
相较而言，TikTok这次是真正在跟美国谈生意，而特朗普是一个真正的生意人，对于利益非常在意。就像他上台之前发行的虚拟货币“特朗普币”让其大赚一笔。
可见，特朗普也是一个有创新思维的总统，在禁令生效前，周受资和他的团队提出的创新解决方案能和特朗普达成共识，是TikTok转危为机的重要原因之一。
2.狠人周受资，稳得住，站得起
当然，这个事件中的一个关键人物是周受资，但并不是因为他新加坡人的身份。在美国人眼中，新加坡、日本、韩国和中国一样都是远东区域的人。
周受资在这件事情中有一个关键因素发挥了作用，他的情商，是他交朋友的能力。
除了情商，还有两个点是周受资做出的关键行动。
第一，周受资经常会在TikTok上更新视频，讲讲TikTok有了哪些新功能，他又在努力做哪些事，体现了与本地的交流，普通民众能看到的，是周受资和其团队在美国的深耕和努力，是回馈社会、表达对本地的关心。
第二，是普通民众看不到的，作为科技界代表能在总统就职仪式上出席，背后有太多不为人知的沟通。在这个层面上，我们看不到他具体做了哪些事情，因为这是一个结果导向的沟通，而不是明面上的公关宣传。
所以，他一方面服务于TikTok的本地客户，另一方面又深耕政府关系。这个顺序非常重要，值得中国企业学习，这个顺序不能颠倒，有了民众基础或者客户基础之后，政府关系才能发挥作用。
出海企业如果在当地没有民众基础，即使当地政府想要支持都很难。
三、企业出海，本地化是终极大招
1.企业出海的三个阶段
梁宁曾提出一个概念，中国企业出海或全球化会经历三个阶段：
第一阶段，国际化，中国资源、全球生意。企业会用自己本地的资源去海外市场做生意，也就是开始向外扩张，然后将钱拿回来，包括现在的跨境电商就属此类；
第二阶段，全球化，全球资源、全球生意。企业会利用全球的资源来做全球的生意，不仅仅是在自己的国家，而是在整个世界上进行资源配置和市场拓展，发展全球的供应商，同时供应商也能赚到钱，形成合作共赢的局面；
第三阶段，本地化，当地资源、当地生意。企业会用全球的资源来融入当地的生态系统，也就是在全球范围内寻找资源，然后适应和融入不同地区的市场。
TikTok非常接近于这个阶段，网红博主是当地的，用户是当地的，服务商是当地的，未来如果当地企业在上面实现交易的话，也就是完全本地化的服务了。
2.本地化，核心都是利益
虽然周受资是新加坡人，TikTok全球总部在新加坡，但是美国没有一个政客认为TikTok是新加坡的品牌，他们一直认为TikTok是中国品牌。
很多企业以为注册一家新加坡主体的公司，招聘一个本地白人就可以“去中国化”，这其实是完全错误的，因为还没有真正聚焦在本地。
TikTok不仅在美国的发展受到限制，在印度也受到了限制。但相比美国对国家安全的担忧，印度更关心经济利益。
在印度，不仅中国企业频受打压（如小米、vivo等），而且此前美国企业（比如亚马逊）也同样受到打压而受挫。
对于当地国家，从更深的底层逻辑来说，他们最关心的是这家公司在本国运营之后能带来什么好处，也就是本土化的价值在哪里？
这个问题在全球都存在，不仅中国企业出海需要面对，外国公司在中国运营也得解决。哪怕没有本土政府提出这些诉求，但如果主动解决这个问题之后，出海企业会发展得更快，因为有本地人来支持你。
在美国的角度，对TikTok下禁令很容易，一旦禁了以后，大量的美国利益也会受其影响，很多品牌投了不少钱做运营，到时候美国政府面临的诉讼也不会少，所以美国对这些肯定有所考虑。
3.走过至暗时刻，TikTok终寻破解之道
TikTok不会被禁，它已经走过了至暗时刻，未来会找到它的生存空间和发展机会。
这是他们在走出困境之后找到的生存方式，他们可以带着更多创新的商业模式到海外去，未来可能没有所谓的“全球化”，而是将每个国家的本土化做得越来越深。
四、跨文化沟通，建立可信关系
1.下一代竞争优势，本地化关系
在当下，若问及多数中国企业（包括已出海或正考虑出海的企业）自身优势为何时，可能很多企业首先会提到强大的供应链、生产能力与灵活的组织架构。然而，这一优势主要体现在贸易和出口时代，比如在改革开放的前二三十年，中国作为世界工厂的阶段。
若要从单纯依靠供应链的优势转变为本土生产，或在当地整合部分资源，企业优势就需要从供应链转移到人员关系建设层面。这意味着跨文化沟通能力将成为公司的核心竞争力。
未来，对于当地国家来说，产品价格的重要性会逐渐降低。以中国产品进入沃尔玛线下销售渠道为例，在美国数千家门店，面对采购负责人，产品规格等因素仅占其考量的50%，因为沃尔玛能找到二三十家甚至上百家类似公司销售相同产品。
所以，仅靠供应链优势并不够，除产品基本符合采购要求外，与采购负责人建立良好关系，才是企业被选中的关键。什么样的关系呢？也就是有当地人参与到中国企业的经营之中。
所谓关系，不是走捷径的关系，而是促进业务的关系。
从全球化第一阶段跨越到全球化第二、第三阶段的过程，是中国企业要成熟起来，在人员跨文化交流方面，真正在海外交朋友，认识本地人，建立可信关系。这说起来容易，做起来难，大部分中国企业在这方面走了太多弯路。
2.想要出海，得会交朋友
中国企业出海要做好本地化，一方面要给中国投资人讲全球化布局，另一方面也要给海外的本地用户讲本地化的投入。
从这个角度来看，每一个出海企业要想发展得好，离不开当地重要的合作伙伴与服务商。
很多人以为中国是人情社会，关系很重要，其实西方也是如此。
全球哪个国家，都是人的社会，一定要先交朋友，有了朋友之后才知道你要找什么样的海外资源。如果没有海外朋友，你很难知道有哪些服务机构适合你。
关系学中有个吸引力法则，你想找什么样的人，你想认识谁，当你广结善缘，时间长了，你认识的人可以聚焦在你的行业，也可以聚焦你在你感兴趣的领域。
另外，与人交流的时候，一定不要有目的性地去认识人，要把眼光放得更长远一些，你和一个人喝咖啡，不见得下个星期对方就会为你带来新客户，甚至一年之后都不会带来新客户，但你认识的人，早晚都会给你介绍机会，因此一个长期的心态非常重要。
五、看得见的限制，看不见的机会
出海的合规在每个国家的答案都不一样，首先我们要认清一个事实，哪怕是美国，都不是一个百分之百的公平市场。他们会因为各种原因支持本国的一些行业和公司，或许想保护自己的市场，或许想鼓励某些方面的发展。
你还得看看哪些海外国家在支持你这个领域。比如AI的基础算法，中国企业想在美国发展是不可能的。阿里云、华为云的解决方案会因为各种担心和合规问题在西方寸步难行，而在东南亚、非洲却可以发展得非常好。
要找到欢迎我们的行业和解决方案的市场最重要，不能对全球市场一概而论，要逐个研究。我们不是拿着产品去找市场，而是找到一个市场痛点，然后想办法解决这个痛点。
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